Цветочная фантазия - Все о подготовке к празднику
Все о подготовке к празднику
Готовимся к Новому году,
корпоративу. Придумываем идеи и конкурсы сами.

Статьи

Эффективная подготовка к выставке: подбор персонала и его обучение

Опубликовано: 03.12.2018

видео Эффективная подготовка к выставке: подбор персонала и его обучение

Мастер класс «Особенности подбора кадров для образовательных организаций» 7 октября 2014

Скуратов Алексей . 02.2010.


#2 Подбор персонала. Салон красоты. Елена Сапогова.

Не смотря на то, что выставочное движение в России, уже достаточно развито - время от времени приходится слышать реплики о неэффективности вложения средств в проведение выставки, правда, сразу оговорюсь, что подобные высказывания мне чаще приходилось слышать в регионах и о региональных выставках.

О том как сделать участие в выставке эффективным написано множество статей и книг, и кстати, во многом, благодаря им, современные мероприятия стали больше похожи на праздник, а не на балаган, или блошиный рынок, как, зачастую было еще 10-15 лет назад. Правда, на практике оказывается все не та просто и прозрачно, как это описано в литературе, особенно зарубежной.

Понимание того факта, что участие в выставке это мощная рекламная акция, способная увеличить оборот предприятия, заставляет руководителей все более серьезным образом относиться к вопросам подготовки.

Концентрация людей с бизнес образованием в Москве гораздо выше, чем в регионах и проведением и организацией выставок в столице, как правило, занимаются профессионалы и здесь проблем меньше. Неудачи случаются, как правило, в регионах, у тех, кто по старой русской традиции «на авось» решил все сделать своими силами. Делается это, обычно по одной схеме: покупается модуль стандартной застройки, привозится полный ассортимент товара (без учета места на стенде), на ксероксе печатается раздаточный материал (читай прайс-лист), сгоняются почти все сотрудники офиса (опять же, без учета места на стенде) и звучит команда: «РАБОТАЙТЕ, мы потратили кучу денег, надо их отбивать», через пару лет подобного участия люди либо меняют концепцию в организации всего процесса, либо заявляют об убыточности подобных мероприятий.

Казалось бы, очевидный факт - прежде чем браться за дело – необходимо определить для чего тебе это нужно, но до сих пор на вопрос: «какова цель выставки?» мне приходится слышать ответ «…ну, цель – принять участие в выставке»!!! это, на полном серьезе говорят руководители. О какой отдаче тогда можно говорить, если людей послали «участвовать»?

Независимо от того, кто работает на стенде, руководитель должен понимать, что как цель поставлена, - так она и будет выполнена. Избавиться от раздаточных материалов можно за один день, в надежде, что хоть что-то попало в нужные руки, а вот как собирать информацию, как ее обрабатывать, и как подготовиться к сбору и обработке информации – это вопросы, на которые без заранее продуманной стратегии ответить не удастся. И, даже если компания участвует в выставке не в первый раз, это совершенно не означает, что не надо задумываться о целях и задачах, и не факт, что они остались прежними с прошлого года.

Каких бы замечательных стендистов вы не наняли, очевидно, что они не обладают теми профессиональными знаниями, которые есть у ваших сотрудников. С другой стороны, очень часто бывает, что специалисты в продукте, оказываются слабыми презентаторами. Разумное сочетание задорной, сексуальной энергетики молодых, активных стендистов, способных не только привлечь посетителей, но сделать первичную фильтрацию с одной стороны и команды профессионалов с другой (именно команды), способной грамотно объяснить и продать свой продукт - так в теории выглядит идеальная выставочная команда, однако, на практике оказывается не все так просто. Желание сэкономить приводит к тому, что наемные стендисты видят свою миссию в присутствии на стенде или на выставке, раздаче листовок и сувениров и демонстрации логотипов нанявшей их компании на форме или на теле. Большую часть времени они посвящают устройству личной жизни и общению с противоположным полом. Единственным способом заставить наемников работать эффективно является мотивация, к сожалению, в большинстве случаев, только материальная.

Проблемы возникают и собственным персоналом, очень часто борьба за клиента и будущие заказы выливается в откровенную войну, исключает возможность командного взаимодействия, что значительно снижает эффективность всего мероприятия. Поэтому для руководителя важно так организовать работу выставочной команды, чтобы мотивировать ее на общий результат, а не на индивидуальное соревнование. В большинстве случаев целесообразно и своих сотрудников делить на эшелоны. Статусные клиенты не будут разговаривать с обычным «рядовым» стендистом, в лучшем случае зададут вопрос. Очень помогает организовать работу различие в форме: наемники – майки, бейсболки, первый эшелон – рубашка, галстук, брюки, второй – костюм, «первое» лицо на стенд не выходит, сидит в переговорной и занимается только VIP-посетителями. Кстати, «первые» лица могут меняться. По поводу мотивации наемников, мне понравилось, как решает вопрос один руководитель из Ижевска. На выставку он приглашает работать студенток, платит им больше, чем в агентстве, но заставляет сдать экзамен на профессиональную пригодность: нужно выучить ответы на 10 самых популярных вопросов и умело фильтровать публику, передавая специалистам только потенциальных клиентов. По итогам выставки возможны дополнительные бонусы. Девушки работают с полной отдачей, нагрузка на специалистов упала на порядки, что позволило руководителю не снижать производительность работы офиса. А во время крупной региональной выставки работы в офисе, зачастую не меньше, чем в павильоне.

На самом деле работа с клиентом на выставке очень похожа на обычные переговоры или продажи, однако некоторые отличия существуют:

Одновременное присутствие большого количества клиентов и посетителей Ограниченное время работы с каждым посетителем Работа в условиях постоянного стресса Переговоры могут и не состояться

Эти отличия я привожу по материалам, наработанным участниками тренингов, существует еще около 20, но эти наиболее популярны и весомы. К сожалению, часто, даже хорошие продавцы в таких условиях оказываются не на высоте.

Мне приходилось работать с профессиональными выставочными командами, правда, оговорюсь, что большинство из них было из развитых капиталистических стран. Непередаваемое удовольствие! Просто потрясла меня шведская команда. Выставка длилась две недели! Я ни разу не видел, чтобы кто-то из них не улыбался, причем не американской рекламной улыбкой, а искренне и очень заразительно, так что все, с кем они общались, улыбались в ответ. На стенде работало 6 человек, постоянно присутствовало 4, двое уходили со стенда и отдыхали, но ощущение было, что их человек 20-25. Они перестраивали свои «боевые порядки» в зависимости от количества посетителей на стенде, передавали клиентов в зависимости от зоны компетенций, приходили на помощь коллеге, когда тот подавал тайный сигнал. У них на стенде было больше посетителей, чем на других с аналогичной продукцией. Конечно, для того чтобы добиться такого результата требуется колоссальный опыт, а выставка уже на носу, и что же делать? А вывод простой: или нанимать профессионалов, или тренировать свою команду. Очевидно, что люди, не привыкшие к такой работе, за один или два дня тренинга не станут ассами, но, в этом случае, очень усилить командную работу может сильный администратор, координирующий общую деятельность и следящий за дисциплиной, причем не обязательно специалист по продукту. Кстати, очень хорошо в этой роли показали себя бывшие военные. Но, даже сильная команда не гарантирует успеха, начинать нужно с головы. До тех пор пока не будут сформулированы цели, не определена стратегическая последовательность действий до, во время и после выставки для всех сотрудников, а не только тех, кто работает на стенде - решение о том принимать или участие в выставке – преждевременно.

Даже на крупных московских выставках часто приходится видеть, что вся подготовка вылилась в строительство дорого стенда и печати кучи полиграфических изделий. Этого не достаточно, даже самая прекрасная дизайнерская идея будет убита кислой физиономией сидящего стендиста.

Так, все-таки, что же можно успеть сделать за один – два дня тренинга, оказывается – очень многое. Первое и главное – люди должны определить и осознать цели выставки, это то, с чего начинается тренинг, и чему подчинена вся логика его построения. Второе, моделируя типичные ситуации можно подготовить людей, чем значительно снизить уровень стресса. Во время упражнений отрабатываются командные взаимодействия, огромное внимание уделяется технике работы с возражениями, основанное на знаниях конкурентных преимуществ своего продукта и своей компании. Для специалистов - не продавцов очень полезными оказываются навыки установления положительного контакта и завершения переговоров. Для поголовного большинства нужна и отрабатывается техника публичной презентации. И уж совсем не лишними оказываются советы человека с хорошим выставочным стажем о том, как подобрать одежду и обувь, как организовать отдых и питание и т.п.

Часто случается, что идея организовать тренинг возникает за несколько дней до выставки. К сожалению, в этом случае, мы не успеваем разработать подготовительный этап, но остаются такие важные моменты как работа во время выставки, сбор информации и, что самое важное, - ее обработка, после проведения мероприятия. И, именно эти знания и навыки в разы повышают эффективность всей работы. Опять же, проведение тренинга непосредственно перед выставкой повышает вероятность, что полученные навыки не забудутся и найдут свое применение, а затраты, связанные с обучением персонала – ничтожно малы по сравнению со строительством стенда и являются инвестициями в бизнес. Посему, я призываю, не экономить на обучении или подготовке, выходите на выставку подготовленными!

Новости

Тур по историческим местам Запорожья

Времена казачества - это славный период в истории украинского народа. Все мы зачитывали до дыр произведения Гоголя и восхищались удалью и храбростью славных казаков. Запорожье по праву считается тем

Старинный Львов. Стоит ли туда ехать?
Львов Если вдруг у вас выдались небольшие выходные дни сроком в 3 или 4 дня и вы не знаете чем себя занять то почему бы вам не поехать на экскурсию в старинный Львов. Данный город является жемчужиной

Где отметить свадьбу на природе в белгороде
Вы много раз наблюдали за тем, как проходит бракосочетание друзей? Но где отметить свадьбу на природе в белгороде становится необычным событием. Всегда хочется, чтобы ваше событие стало лучше, чем у других.

Групповое поздравление невесты
Вы много раз наблюдали за тем, как проходит бракосочетание друзей? Но групповое поздравление невесты становится необычным событием. Всегда хочется, чтобы ваше событие стало лучше, чем у других. Вам предстоит

Чечня свадьба ровд
Вы много раз наблюдали за тем, как проходит бракосочетание друзей? Но чечня свадьба ровд становится необычным событием. Всегда хочется, чтобы ваше событие стало лучше, чем у других. Вам предстоит составить

Как извиниться перед девушкой или парнем: это работает!
Здесь вы узнаете эффективные способы извиниться перед девушкой, и необычные варианты для девушек извиниться перед парнем. К сожалению, многие парни считают, чтобы извиниться перед девушкой , достаточно

Эйвон — работа без заморочек
Регистрация в системе Avon довольна проста и нет почти никаких обязательств – вы можете время от времени делать заказы или не делать их совсем, нет никаких взысканий, одни плюсы за активность. Предоплату

Изготовление корпоративных фильмов
Хотите сделать классное видео, ролик? Поздравить оригинально друга с днем рожденья? Или может вам срочно нужна видео презентация? Обратитесь к ребятам изготовление корпоративных фильмов. Делают все качественно,

Видео строительства бассейнов в Черногории
Razmišljate o izgradnji sopstvenog bazena? Ali u isto vreme ne znate odakle da počnete i ne znate kako da to uradite kako treba? Zatim će ova stranica biti odlično rešenje za vas. Evo detaljnog videa

Веселые новогодние корпоративы
До сих пор вспоминаю свой нынешний день рождения, отмечала я его в июле этого года в загородном комплексе "Царевка", человек было больше 36, и все уместились в большом зале, так уж сложилось, что у меня