Статьи

Главная › Новости

Продажи в кризис - как?

Опубликовано: 03.12.2018

Отдел продаж в кризис: управление отделом продаж в кризис

Бесконечные разговоры о кризисе всем уже порядком надоели. Ежедневные жалобы на падение продаж, отсутствие перспектив изо дня в день не внушают оптимизма. Однако пора перестать жаловаться и подумать о том, что делать. Остаться в сторонке не получится – если вы хотите сохранить бизнес, придется начинать экспансию.

Две основных цели – увеличить средний чек и объем продаж. Рассмотрим, как этого можно добиться с минимальными издержками и в завершение проанализируем некоторые примеры успешно внедренных новаторских решений.

Как увеличить продажи?

Продажи – это показатель эффективности работы всей бизнес системы. Давайте посмотрим, насколько хорошо работает этот механизм.

•          Наращивайте продажи

Как говорит известный бизнес-тренер Дэн Кеннеди, продажник – это тот, кто может обеспечить хороший результат при плохих условиях, ведь при благоприятных обстоятельствах продавать может каждый. Не сбавляйте темп, ссылаясь на падение покупательского спроса, а наоборот, удвойте напор.

1. Повторные продажи совешить гораздо проще, поэтому поручите сейлзам сделать масштабный обзвон всех клиентов, приурочив его, к примеру, к специальному предложению «для постоянных покупателей» или к началу новой акции.

2. Удвойте норму совершения исходящих звонков. Каждый телефонный разговор – возможность новой сделки.

•           Адаптация товарной линейки

В кризис ваши клиенты испытывают такие же проблемы, как и вы. Им важно купить по-настоящему необходимые вещи по приемлемой цене. Разбейте предлагаемый пакет услуг на несколько конкретных предложений, введите в ассортимент более дешевый товар.  

•          Помогите клиенту найти максимальную выгоду

Как вы считаете, что важнее всего для клиента в кризис? Конечно же, это возможность сэкономить. Преподнесите товар или услугу таким образом, чтобы выгода покупки ее именно у вас была очевидна. При рекламе делайте ставку на выгоду, а не на свойства товара – сейчас это наиболее правильная стратегия.

Совершенствуем ценовую политику

•           Предлагаем дополнительные услуги

К примеру, Интернет-магазин может упаковать товар не в обычную, а в подарочную упаковку и приложить к покупке поздравительную открытку. В канун праздников клиенты наверняка предпочтут за небольшую плату воспользоваться этой услугой, нежели бегать по городу, чтобы сделать это самостоятельно.

•          Ставка на стабильность

В воздухе царит атмосфера нестабильности и повсюду витают предсказания дефолта? Дайте клиенту того, что сейчас хочет каждый – уверенность в завтрашнем дне. Пообещайте, что при покупке пакета услуг в оптовом формате, например, на год, абонентская плата будет зафиксирована на одном уровне.

•          Формируем комбо-предложения

Сделайте из вашего продукта три вариации: самый экономичный вариант с минимальными возможностями, средний – оптимальный набор и так называемый «золотой унитаз» - качественный, самый многофункциональный, обеспечивающий клиенту привилегии и, конечно же, самый дорогой продукт из вашей линейки.

•          Повышаем свою ценность в глазах клиента

При этом думаем, как сделать это с минимальными издержками. Например, запишите видео-инструктаж по пользованию вашим ПО и, включив его цену в стоимость продукта, прилагайте к софту.

Истории успеха компаний, которым кризис не помеха

•          Программа лояльности постоянных клиентов в  химчистке Нью-Йорка

«Привяжите» к себе клиента, чтобы он возвращался к вам снова и снова. Одна только что открывшаяся химчистка вывесила на своих дверях заманчивую надпись: «чистка одной вещи - 99 центов». Таким образом, для потенциального клиента выгода была очевидна, ведь он мог сдать как полотенце, так и чехол на диван. Придя за чистой вещью, клиент видел в пакете с ней следующее заманчивое предложение: химчистка предлагала выполнить чистку следующей вещи за половину стоимости услуги. Ну а для того, чтобы клиент точно не ушел к конкуренту, при его третьем визите сотрудник вручал ему карту постоянного посетителя, которая давала ему привилегии в виде 12% скидки на каждый заказ.

•          Разделение труда в офисе

Успех автомобилей «Форд» во многом обусловлен тем, что его владелец впервые внедрил на заводе систему конвейера. Попробуйте внедрить ее в вашем офисе. Если менеджеры по продажам никак не могут заняться холодными звонками, ссылаясь на высокую занятость, поручите это дело одному сотруднику. Тогда увильнуть от неприятной, но нужной работы не получится.

•          Пример увеличения среднего чека в сфере IT бизнеса

Одна организация, которая занимается внедрением «1С», увеличила средний чек, предлагая клиентам в виде дополнительных услуг программы обучения в индивидуальном либо корпоративном формате, а также услуги личного менеджера технической поддержки. Первоначально клиенты неохотно расставались с деньгами. Тогда компания начала предлагать баснословно дорогой пакет услуг для обучения пользования системой, которая стоила вдвое больше, чем сама программа. Естественно такое предложение стало для клиентов шоком. Но зато услуги из первоначального списка на этом фоне стали казаться весьма выгодным предложением, что и увеличило в итоге продажи в несколько раз.